文/魏小安
关于旅行社有各种各样的看法和说法，总之就是干旅行社不容易，但是为什么还干呢？因为这个工作里边确有独到的趣味，也确有吸引力，是非常具有挑战性的工作，所以在这个挑战的过程之中体会到了我们的价值，也感到了一种人生的愉快，虽然这种愉快常常是以痛苦垫底的。
一、旅行社行业的总体情况
（一）过程与基本情况
改革开放以前，中国没有旅行社行业，更谈不上形成产业。旅行社行业的发展大体可以分成两个阶段。80年代基本上是垄断经营，那时做旅行社可以说是典型的投资少、见效快、效益高。进入90年代，垄断经营开始逐步打破。1987年全国旅行社1245家，从1995年开始，旅行社的数量每年平均增加1000家，到2001年旅行社的总数已经达到10532家。从经营情况来看，2001年旅行社全行业总收入589.8亿元，利润总额12.28亿，收入利润率2.08%。
（二）三个市场分析
入境旅游市场：2001年，全世界的国际旅游下降了4%，但中国旅行社的入境旅游，各项指标都上升了25%以上。从今年的国际国内形势来看，这种态势还可以长期保持，也就意味着还会有一个比较好的局面。
国内旅游市场：2001年，国内旅行社组团人数3516万，比上年增长32%。国内旅游比国际旅游的发展形势还好，意味着国内旅游的增长是一个超常规的增长，也意味着发展潜力更大。而且从旅行社经营占国内旅游总数的比重来看，组织化程度在逐步提高。
出境旅游市场：中国的出境旅游是从90年代下半期开始的，现在发展势头很猛。2001年中国公民出境人数达到1213万人次，比上年增长15.9%。
（三）行业整体判断
第一是旅游市场现在处于一个全面上升的时期，是一个良好的发展时期。国内旅游需求在不断增长，今年国民人均生产总值预计可以突破1000美元，按照世界旅游发展的历史经验，人均1000美元就进入一个旅游需求普遍化的历史时期；同时，外国人对中国旅游的需求也在不断增长。第二是产业规模膨胀，也是旅行社蓬勃发展的时期。2001年比2000年，一年就增加了1500多家旅行社。第三是经营情况有所好转。虽然收入利润率只是2.08%，但比前两年的情况有所好转，这也意味着虽然竞争越来越激烈，但在竞争的过程中，整个行业的素质在提高。第四是深层次的问题仍然严重。比如产业组织结构问题，企业体制问题，运营机制问题，管理问题，包括整个行业的市场秩序问题等等。
二、通过财务信息进一步分析旅行社的经营状态
国家旅游局《中国旅游财务信息年鉴》中，纳入财务信息范围的旅行社一共是4585家，行业覆盖率43%，涉及到国际旅行社876家，覆盖率66%，国内旅行社3709家，覆盖率40%。通过分析，也形成了一些结论。
（一）三个"两分天下"
第一是从经济类型来看。在统计中，国有及国有控股的旅行社2327家，占51%；集体、联营和私营的旅行社及中外合资旅行社加在一起，占49%。这是第一个"两分天下"。第二是按照盈亏类型来划分。在纳入财务信息范围的旅行社中，盈利企业2465家，占54%；亏损企业2120家，占46%。这又是一个"两分天下"。第三是从资产的角度来看。在旅行社的资产里，流动资产占了资产总额的51%，固定资产和其它各种类型占了总额的49%，这又是一个"两分天下"。
这三个"两分天下"，比较集中地说明了旅行社行业的变化。在国务院发布《旅行社管理暂行条例》的时候，必须是百分之百的公有制。新的《旅行社管理条例》淡化了资产所有关系，强化了资产组织关系，进行了一次根本性的调整。第二个比较大的变化是流动资金占有率在提高。80年代还能够坚持先收费后接待，旅行社的流动资金基本上是用客户的钱。进入90年代，市场环境已经从供不应求转化成供过于求，从卖方市场转化成买方市场，所以先收费后接待的原则维持不下来了。这就意味着企业自己投入的流动资金必须得大幅度增长。
（二）从负债的角度来说，有三个特点
第一个特点是旅行社企业总体来说资产负债率还比较低。纳入财务信息范围的旅行社负债总额108亿，资产总额217亿，总的资产负债率50%。第二个特点是负债主要体现在流动资金负债上，按照财务信息的统计情况，流动负债是96.64亿元，占负债总额的89.3%。第三个特点是负债的增长相对来说比较低。在这个范围之内的旅行社的负债总额是108亿，比上年增长8.9%，但是2000年比1999年的负债增长是13.44%，相应来说，2001年负债的增长速度在下降。
这三个特点反映了旅行社行业的净资产在增长，资产的质量也在逐步提高。
（三）从所有者权益来看
所有者权益的总额增长很快。从纳入信息范围的旅行社来看，所有者权益的总额是112亿，同比增加了20亿，增长了22%，其中国际旅行社的所有者权益增长19.67%，国内旅行社的所有者权益增长33.47%，形成了双高的特点。
（四）收入情况的具体分析
第一是旅行社的主营业务高速增长，年增长率达到了25%。其中国际旅行社的主营业务增长22%，国内旅行社主营业务增长33%。这就意味着旅行社的核心竞争力不断在加强。第二是投资收益全面亏损。4500多家旅行社总体亏损9900万元。其中国际旅行社的投资亏损1.15亿，国内旅行社的投资盈利0.16亿。
具体来看，旅行社的盈利形成了"一高两降"的状况。"一高"就是主营业务利润高。纳入统计范围的4500家旅行社的主营业务利润是21.8亿元。但是亏损18亿，所以相抵之后，剩下来的利润是3.31亿，同比减少了1.4亿，降低了29.72%，这是第一个下降。第二个下降是最后形成的净利润下降为0.84亿，同比减少了3.65亿，降低了81.25%。主营业务利润高，盈亏相抵下降，净利润又下降，而且下降幅度非常大。
（五）总资产周转率
国际旅行社平均总资产周转率是146.5%，国内旅行社平均总资产周转率是307%。由于经营入境业务的国际旅行社，海外拖欠的情况比较严重，所以总资产周转率在下降。
（六）结论
第一是旅行社行业的素质比前些年在逐步提高。
第二是现在行业里的两极分化比较严重，所以就形成了主营业务利润很高，但是净利润大幅度下降的状况，这实际上就是行业的两极分化在产生。
第三是坚持主营业务，突出旅行社的核心竞争力，这几年见到了明显的成效。当然，核心竞争力也有一个如何延伸、发展、创新的问题。
第四是综合比较分析，旅行社企业在旅游行业总体中，如和旅游饭店、车船公司、商贸公司的指标相比，还算是中等靠上的企业。旅游饭店行业的收入利润率现在大体上是3%，但固定资产占有量非常大，所以从其它经济指标比较，比旅行社还差。旅行社企业和其它类型的企业如工业企业、商业企业比较，大体上还可以说是投资小、资金周转快、见效快的企业。也就是说，旅行社的经营优势还是存在的。
三、加强企业创新
多年以来，旅行社行业习惯于用重复的产品，针对重复的市场，来争夺重复的客户。因为没有其它的竞争手段，就只能用恶性的价格手段。现在很多企业强调质量竞争，进一步，强调文化竞争。靠什么？靠创新。
（一）弊病
现在旅行社经营管理中的第一个弊病是承包制，这是企业体制的问题。承包似乎是个比较简单的办法，但事实已经证明，承包制绝不是旅行社企业发展的一条好道路。旅行社是服务型的企业，是非标准化的工作，对于旅行社来说，质量第一，品牌第一。而作为承包者来说，会用短期行为谋取眼前的利益，付出的代价是旅行社的品牌。旅行社搞承包，违背了旅行社的基本性质，违背了旅行社经营的内在规律性。
第二个比较突出的弊病就是"三个重复"，这是产品开发机制的问题。一个客观原因是旅行社经营的产品没有专利，无从保护，所以普遍产生"搭便车"的现象。但主要因素还是缺乏创新意识和创新机制。
第三个是管理机制问题。从内部管理上，现在有一批旅行社已经形成了一种倒管理的状态。员工制约部门经理，部门经理制约总经理。员工把旅行社的资源转化成了个人资源。
第四是分配机制的问题。目前有许多可观的灰色收入在员工手里，员工的灰色收入侵蚀企业利润。企业利益和个人利益如何平衡，需要研究一套好的办法，否则倒管理的局面会越来越强。
（二）体制创新
企业体制是核心问题。不同的企业有不同的制度，每个企业都有最适合自己的制度。旅行社的企业制度和规模是紧密联系在一起的。一个小旅行社可能是一个夫妻店，非常适合私营的。可是规模稍微大一点，私营就未必完全合适，可以是一个股份合作制的体制。对于大型旅行社来说，最好的体制是现代企业制度，要进行公司的现代改造。所以没有既定的模式，但对于每个不同的企业来说，一定有一种最好的企业体制适合你。体制无高低，最适合的就是最好的，需要根据实际情况进行研究。
（三）运营机制
企业有一套运营机制，这套运营机制是不是符合实际情况，到位不到位，实际上是企业能不能发展的关键问题。运营机制没有一定之规，要在实践中摸索，而且通过多次反复才能形成一个比较好的运营机制。从道理上说，基本上是两条，需要设计一套利益机制，大家才有动力，才有积极性；同时也需要设计一套约束机制，这样才能防止企业资源的流失。
（四）企业创新与市场开拓
旅行社推销的产品是准公共产品，各级旅游局进行形象宣传，各个旅行社跟进产品促销。但是这种产品促销，推销的不是自己的东西，编了一条路线，但这条路线谁都可以推销。所以，市场开拓更主要的是建立长期稳定的客户关系。旅游交易不是物品交易，是信息交易、关系交易、信誉交易。所以在这个过程中，需要强化产品与市场的结合。旅游线路、旅游产品是一个载体，真正的市场开拓是抓客户。抓客户要靠很多方式，比如坚持高质量，服务非常到位；还有各种公共关系方式，通过感情投资取得了信任。再进一步就需要专业化发展。比如美国运通、罗森布鲁斯、德国的图伊集团，很明确抓商务旅游市场，这是市场目标。瞄准的是世界500强在中国有多少家，详细调查他们在中国一年花多少差旅费，中国的办事处或者中国分部的员工一年到国外去多少趟，为这些人服务，市场划得很清楚。所以在市场开拓方面我们必须要有新思路。
（五）产品创新
对于旅行社来说，产品创新问题是一个难度更大的问题，因为服务性产品卖的是一个概念。有的旅行社曾经试图注册产品专利，或品牌专利，结果办不成。但不是说没有产品创新的余地，大体上有这么几个方式。一是做得早，打时间差，大家跟上来就不做了。二是形成一种相对垄断性的经营，人家看着可以做，实际上做不到。三是不做常规旅行团，一年就是几个大活动。说到底是市场分工和细分化问题。需要对市场更仔细研究，对应市场形成产品优势，达到别人替代不了的程度。
（六）市场规范
旅游市场整顿是今年的工作重点，治理的目的是规范。秩序混乱不但影响旅游者的权益，也影响企业自身的发展。规范需要一个很长的历史过程。市场规范了，我们的经营成本就会大幅度下降。
（七）人才第一
旅行社作为一个人才密集型、知识密集型的服务性企业，人才始终要放到第一位。首先是要认识到人才也是资本。在某种意义上，人才资本甚至高过资金资本。旅行社行业现在最短缺的不是资金，而是人才。所以应该把人才资本放到比资金资本更重要的位置上。这涉及到如何去争取好的人才和如何留住好的人才。同时还有一个现有人才资本如何升值的问题。这是检验一个旅行社是否具备长远发展能力，是否能不断强化自己核心竞争力的一个根本。
旅行社企业，在世贸组织的归类里是属于传统服务业，但是在中国的认识是新兴服务业。所以既具传统的一面，又具新兴的一面。旅行社企业的发展，最重要的还是靠创新，不管是大企业，还是中、小企业，都要在创新上做文章。旅行社在创新方面需要的不是硬投资，而是软投资，资金的需求量未必那么大，但是人才的需求量可以说是无限的，不光是人才的数量，更重要的是人才的质量。如果我们有足够的创新意识，一定会寻出一条创新之路来。
（有删节，原文出处：2003年（旅行社之友）2、3期）
